在選舉中 定勝負的最大關鍵是什麼?(圖)
2020年台灣大選期間,國民黨總統候選人韓國瑜的競選集會現場。(圖片來源:Getty Images)
每逢選舉,都可以聽到候選人努力詢問大眾:「支持誰,好不好?」或是「你們說,這樣做,對不對?」, 專業諮商心理師林萃芬在時報出版的《從說話洞察人心》一書中提到,這兩句話都是在「爭取認同」,希望民眾跟自己站在同一陣線,大聲回應:「對。」在日常生活中,當我們想爭取別人的認同時,也會運用相同的說話方式來說服對方,最常見的就是婆媳與同事關係,雙方都想爭取認同,證明自己是對的。
「爭取認同」大作戰:婆媳爭寵,員工爭功,言行取勝緩解夾縫
在諮商經驗中,婆媳關係經常呈現出「爭取認同」的模式。這主要有兩個原因:一是婆婆感受到媳婦對其家庭中女性主導地位的威脅;二是婆婆和媳婦對同一人(兒子或先生)的愛有所競爭,但這種愛的本質是不同的。這樣的情況使得先生處於尷尬的夾縫之中,不論支持哪一方,都可能引發更大的問題。解決這個問題的關鍵是讓先生了解婆婆和媳婦各自的心理和想法,並找到一種「行為上媽媽優先、心理上太太為主」的雙贏溝通方式。通過這種方式,能讓婆媳雙方都感到被愛和重要,進而減少「爭取認同」的衝突。此外,這種「爭取認同」的現象也出現在職場中。例如,員工會問主管誰更努力,這時以「誇獎的語言」代替「爭取認同的語言」會更有助於維持和諧。畢竟,當人們感覺自己比別人少得到認同或關愛時,很可能會產生負面情緒。因此,不論是家庭還是職場,改變溝通方式和語言選擇都是化解「爭取認同」問題的有效方法。
「認同陷阱」:渴望肯定成焦慮,自我鼓勵走出漩渦,實現成長心安
多年擔任主管,我遇到過各式各樣的人,其中一位同仁特別引人注目。這位員工每完成一個任務後都會謙卑地問我:「您覺得我做得怎麼樣?」一開始,我以為他只是尋求確認,但後來發現,這更像是一種「表現焦慮」。即使我給他肯定的回饋,他依然表現出不安的情緒。這讓我思考,過度依賴他人認同可能會導致情緒波動,甚至影響工作表現。我記得有一次提出他需要改進的地方後,他陷入低迷,幾乎一個月都無法正常工作。這也是我在諮商中經常遇到的問題:過度渴望他人的認同和讚賞,這種依賴會讓人變得焦慮和不安。根據我的觀察,要從「尋求他人認同」走向「自我認同」,關鍵是學會看到「自己做得好的地方」,並自我鼓勵。這樣才能逐步走出這個焦慮的漩渦,實現真正的成長和心理健康。
「爭取認同」:銷售心法,同理對話,讚美專業,解決困難,認同抉擇
除了政治人物以外,從事銷售工作也很需要爭取顧客的「認同感」,這裡提供幾個可以正向增加「認同感」的心理技巧。
1、使用對方的語言
使用對方的語言,不但表示你認真聆聽,同時也能夠增加「熟悉感」與「認同感」。
2、讚美對方的專業
渴望認同是人之常情,尤其在我們的專業領域。要獲得顧客的認同,一個有效的策略就是先讚美他們的專業素養。這樣不僅能讓顧客對你和你的產品產生認同,還會促成更容易的銷售成交。
3、從顧客的困惑開始發問,再透過對話協助對方解決困難
在跟銷售產品的過程中,最有效的成交心法是,先找出顧客的困惑,然後開始對話,對話盡量簡單,同時要讓顧客點頭認同,再透過對話協助對方解決困難,就能讓顧客產生「認同感」,下面示範兩個簡單例子:
〔案例一〕
從顧客的困惑開始對話:「出來玩會想嘗嘗在地美食。」
顧客回答:「對啊!」
接著說:「價格最好合理。」
顧客回答:「對啊!」
接著說:「用餐環境也要乾淨。」
顧客回答:「對啊!」
然後就可以介紹商品:「推薦您我們的○○餐廳,很符合您的需求。」
透過對話雙方同心協力解決困難。
〔案例二〕
從顧客的困惑開始對話:「冬天皮膚會變得比較乾燥。」
顧客回答:「對啊!」
接著說:「化妝的時候會比較不好上妝。」
顧客回答:「對啊!」
接著說:「也不想花太多預算買化妝品。」
顧客回答:「對啊!」
接著說:「如果價錢在兩三百元左右的話,就比較不會心痛。」
顧客回答:「對啊!」
然後就可以介紹商品:「像這組化妝品,保濕效果很好,平均每一件單品兩百元,要不要試用看看。」對話中雙方同心協力解決顧客困難。
4、注意顧客會爭取誰的認同
顧客在逛街購物時常常會猶豫不決,不知道要買哪一樣才好?也因此,不少人購物時喜歡有個商量的對象,像是找姊妹、朋友一起逛街,或是一邊逛街一邊詢問另一半的意見:「你覺得這件比較好看?還是那件比較好看?」這些做法都在爭取認同,獲得肯定。所以,銷售時要特別注意顧客會爭取誰的認同,這個人往往會在顧客決定「買與不買」時扮演關鍵角色。
(本文節錄:《從說話洞察人心:摸透對方心理,把話說得恰到好處,輕鬆駕馭人際關係》一書)
来源:時報出版
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